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营销宝典之门店导购成交大全 浏览: 191 更新:2016-11-24 19:40:09
 

门店导购是店铺与顾客之间的桥梁,没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中,门店离不开导购人员,顾客离不开导购人员,要为自己的导购工作树立自豪感。今天路易卫嘉拼接门重点分享关于成交的那些事,希望给大家思路,方法帮上点。




促使顾客下决心的8个方法:
1.集中其中一个点(款型、风格、工艺、服务、价格等)突破;
2.排除掉顾客不喜欢的风格或款型;
3.二选一,当顾客对好几款木门都有兴趣,但只需购买一个时,这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款供顾客选择;
4.动作诉求,当顾客犹豫不决时,可以通过让顾客亲自触摸来促进顾客下决心购买;
5.感性诉求,使用感人的语言可以促进顾客下决心购买,例“您的老公一定会喜欢这一款”等话语;
6.与陪同者打好关系;
7.充分利用促销礼品或特价活动;
8.给顾客记录欲购产品的清单。




1、邀请式促单:
“您为什么不体验一下呢?这边是我们的展厅,您亲自感触一下,看看它的工艺,油漆,造型!”
“老板,我相信你感触以后,一定会令您意想不到!”
2、选择式促单:
“您今天需要安装呢还是明天安装?”
3、二级式促单:
“那您就和您全家一起享受温馨,安全之门吧!”
4、预测式促单:
“老板,肯定和您的感觉一样!”
“老板您使用后肯定比您想象的效果还要好!”
5、授权式促单:
“好!我现在就给您把单子签上!”
“老板,我现在就帮您去安装!”
6、紧逼式促单:
“您到底还犹豫什么,赶紧做出正确的选择,时间很紧张了!”
7、鼓励式促单:
“老板,这款木门,也就是向您这样的顾客有档次的人才能够购买,您不享用谁享用呢?”
8、比较式促单:
“老板,您看旁边的那位老板,,她们家上次选购的木门已经用了两年多了,这次是来给儿子新房选看的,老板,我觉得人家满意您也一定也满意。
9、毫不犹豫促单:
“老板,您不要再犹豫了,今天我给你做个主,您就听我的”



10、默认促单:
假定准顾客已决定购买,而不去征询顾客的意见。
话术:请问您是刷卡还是现金?请问您的家庭住址和电话是…?请问今天需要去安装还是明天去安装,您看啥时比较方便?
11、二择一促单:
这种方法让准顾客在“要么这样,要么那样”这两个正面的回答中选择,而不是说出否定的答案,这是非常有效的。
12、激将促单:
好胜是人的本性,掌握人性的弱点(利用话术),激发准顾客的购买意愿。
话术:“您的好朋友XXX已经购买了,以您的实力,相信应该没问题吧?更何况您是一位非常有生活品味的人!”



13、利益驱动促单:
利益容易驱动人们行动,特别是喜好赚取一些小利益的人。话术:“您看现在价格多便宜,而优惠政策就限本次活动,机不可失呀!”
14、立即行动促单:
通过行为引导准顾客的过程。(如拿出发票,询问顾客资料…)话术:“您看这是定货单,填写后马上就能马上安装…促单成交的方式:
15、优惠政策的使用:
除了…优惠,今天还有哪些优惠…
16、现场造势法:
今天现场定货的都可以在现场优惠1000元,还可以参加抽奖中大奖活动,您看多好!





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